Unsplashのウィル・ヴァン・ウィンガーデンによる写真

顧客が愛する製品を作成するための3つのステップ

スタートアップ成功のオッズを10倍にする究極のガイド。

あなたは起業家ですか?

  • 競合他社よりも速く移動しますか?
  • 最高の市場機会を発見しますか?
  • 不確実性の混乱を最小限に抑えますか?
  • 顧客を知っていますか?
  • リスクを1000%削減しますか?

次に、この記事はあなたのためです。

顧客のニーズと革新

起業家として、イノベーションは生か死かと言いますか?

また、イノベーションは実際の顧客のニーズに対応することに依存すると言いますか?

あなたが私のような人なら、あなたは-私のように-スタートアップの本を読んだか、2を読んでいるように、あなたはYESを叫びたいです

おめでとうございます!あなたはすでにほとんどの起業家の先を行っています!ほとんどの人は、スタートアップの構築は革新的な何かを構築することだと考えています。

それらはしばしばうまくいかない…

セコイアでは、顧客のニーズの重要性を説明する完璧な比phorがあります。

「燃えている髪」を持っている人を想像してみてください。それはかなりの問題です。

この人は彼女がちょうど解雇されたかどうか気にしません。彼女は彼女の元が彼女の親友と結婚しているかどうか気にしません。彼女は、大金で宝くじを失ったかどうかは気にしません。

重要なのは、火を消すことです。

髪に火がついていても、解決策について気にすることはありません。砂のバケツを使って火を消します。ヘビのバケツさえも。

そのため、顧客にとって非常に大きな問題を見つけて、V0.1ソリューションを使用する必要さえあるのです。

これが非常に重要な理由は、フィードバックのためです。

おそらくヘビのバケツのように見えるV0.1について、顧客にフィードバックを提供してもらう必要があります。 2番目、3番目、および4番目のソリューションを開発することが重要です。そのため、最終的にホース、

最大のチャンスは製品ではありません。

それは顧客の問題です。

問題

ほとんどの起業家は、ビジネスの成功が満たされていないニーズに対処することに依存していることに同意します。しかし、それを表現できるのはごくわずかです。

私は常に起業家とのセッションでフォローアップをお願いします:

顧客のニーズは何ですか。これは、顧客が達成しようとしているものの全体像にどのように適合しますか?

この瞬間はしばしば非常に厄介です。私たちは、世界を変えたいと思っており、人生の1年以上を投資したばかりの人々のチームです。

そして、ここに、3つの質問の後、誰かが足の下から地面を蹴ったように感じているチームがいます。

顧客のニーズを具体的に表現するほとんどすべての闘争。

私にとって、この切断は私の心を占めていました。

起業家が顧客の苦痛を発見し、追求すべき適切なものを定義し、競合他社よりも優れた製品に取り組むための製品開発に継続的に取り組むのをどのように支援できますか?

だからあなたはしたい:

  • 競合他社が知らない顧客の深い苦痛を発見しますか?
  • 顧客の問題に対処するソリューションを開発しますか?
  • 適切な機会を定義しますか?
  • そして、繁栄するビジネスを構築しますか?

次に読み進めてください。

顧客の痛みを発見

「スタートアップが犯す最も一般的な間違いは、誰も抱えていない問題を解決することです。」-ポール・グラハム

顧客の痛みを正すことは重要です。

  • 創業者は会社を戦略的に位置付けるためにそれを必要とします。
  • マーケティングでは、顧客に合ったメッセージングを作成する必要があります。
  • エンジニアリングでは、既存の痛みを実際に解決する機能を考え出す必要があります。

ご覧のとおり、それはイノベーションの基盤であり、成長の基本です。しかし、それを正しくするのは難しいです...

それが、あなたのすべての決定の根底にあるべき製品の構築に一つの法律がある理由です:

顧客を知っていると思いますが、知りません。

この考え方の変化は、私がスタートアップにとって知っている最高のハックです。

選んでいいですよ。

自分が間違っていると思い込んで、積極的に自分の考えや仮定を無効にしようとするかのどちらかです。または、あなたは彼らが何を必要としているかを知っていて、決してチェックしないと思います。オッズは、あなたが何かについて間違っているだろうということです。

40を超える新興企業で働いてきたが、最もよく問題になるのは次のとおりです。

  • 創始者は解決策に集中しすぎており、問題にはあまりにも焦点を合わせていません。
  • 顧客のニーズにより、企業は顧客の価値を測定できません。
  • 顧客のニーズは顧客の言語からは従いません。
  • 現時点では、顧客のニーズは関係ありません。

しかし、どうやってそれを正しくしますか?

これは複雑に見えるかもしれません。しかし、すべてが複雑であるように、それは単にあなたがとる必要がある別々のブロックとステップの集まりです。

このように、複雑な問題を解決するのは、始めるだけの問題です。マーク・トウェインが言ったように:

前進する秘secretは、始めることです。開始する秘secretは、複雑な圧倒的なタスクを小さな管理可能なタスクに分割し、最初のタスクから開始することです。

それでは、この複雑なタスクを小さなステップに分けて、最初のステップから始めましょう。

ステップ1.顧客結果の仮説

あなたが「あなたは何を知っている、私は今日出かけ、今日「アプリ/ソフトウェア/サービス」を買うかもしれない」と最後に言ったのはいつですか?

あなたはやったことはありませんが、もしやったなら、あなたは製品のためにそれをしませんでした。

上記のセコイアの比phorのように、人々は製品を購入しません。彼らは問題の解決策を購入します。

彼らは結果を買います。

真剣に、あなたの髪が燃えているとき、あなたは何をしますか?
恐らくあなたは悲鳴を上げ、地面を転がるか、または最も近い水源まで走ります。おそらく、火を消すようなものに頭を入れるでしょう。
あなたが望む結果は水源ではありません。もう髪に火をつけないことです。それはあなたの心の唯一のものです。

顧客が達成したい結果を理解していない場合、顧客が愛する製品を設計することはできません。

Intercomの創設者であるDes Traynor氏はこれについて見事に説明しています。

新しい製品を開発する場合、それはあなたが(…)より良い結果をもたらすと信じているからです。製品開発を成功させるためには、顧客が望む成果を十分に理解する(…)ことが不可欠です。

あなたは、あなたの顧客が彼らの「New Me」(より良い自己)を実現するのを助けたいと思っています。

しかし、どうやってこれを思いつきますか?

それは簡単です。

自問してください:私の顧客を成功させるものは何ですか?どうして?

私はいつも次のように答えようとします:

__________________(顧客セグメント)として、________________(結果)が欲しい。

それで問題がありますか?

「あなたにとって成功とはどのようなものですか?」という質問から始めて、5つの理由のテクニックを適用します。

たとえば、初期段階の起業家に適用される場合:

この方法では、ステートメントは次のようになります。

初期段階の起業家として、誰も正しい方法で解決していないという大きな問題を解決したいと思っています。

彼らがこの問題を解決するのを手伝えば、彼らはとても幸せになると想像できます。

これを理解する別の方法は次のとおりです。

イラスト:サミュエル・ヒューリック

現在の顧客はAverage Marioです。現在の顧客が望んでいるのは、Awesome Fireball Throwing Marioです。

Awesome Fireball Throwing Marioがどのように見えるか理解していない場合、適切な製品を設計するのは困難(不可能)です。

これの最もクールな部分は、この声明を潜在的な顧客の前に置いて、それが彼らと共鳴するかどうか尋ねることができるということです。

この後、ステップ2に進みます。

ステップ2.プロセスと障害の特定

最高の製品の共通点は何ですか?

秘密を共有します。クリエイターの技術的な専門知識はめったにありません。

ほとんどの起業家が犯す間違いは、ソリューションの機能に深く焦点を合わせることから始めることです。

良い製品に共通しているのは、顧客の問題を徹底的に理解していることです。

そして、すべての顧客の問題に共通するものは何ですか?

彼らは共通して、すべてが開始、中間、終了のプロセスで行われることを持っています。それは最初から最後までの誰かの旅です。

J.R.R.の叙事詩であるロードオブザリングは、ほとんどの人が知っています。トールキン。架空の言語、たくさんのキャラクター、たくさんの冒険、そして多数のサブプロットが含まれています。物語は非常によく書かれていますが、非常に複雑です。

幸運なことに、Tolkienはあなたの支持を得ました。なぜなら、本の冒頭にLOTRの世界全体の地図があるからです。このように、すべてが起こっている場所を理解し、解読するのが簡単です。これにより、読者はすべての複雑さを追跡できます。

これは新製品でも同じです。複雑なプロセスを単純なものに分解し、簡素化する必要があります。

このように作業することには、いくつかの利点があります。

  1. プロセスを視覚化すると具体的になります。これにより、顧客の現在の状況と世界観に対する理解について、より正確なフィードバックを得ることができます。
  2. あなたが間違っているとき、あなたの顧客があなたの考えを見ることができるので、あなたはすぐにわかります。これにより、誰も持っていない問題の解決策を構築するための膨大な作業を節約できます。

これでステップ2.1に進みます。

ステップ2.1:現在のプロセスを視覚化する

各新製品の始まりは、潜在的な顧客が現在行っている正確な手順を決定することです。手順がわかったら:

  • これを使用して、ビジョンを特定の目標に向けることができます。
  • 特定の問題にソリューションを一致させることができます。
  • すべてがどのように組み合わされるかを追跡できます。

人々の現在の働き方を把握する最善の方法は、潜在的な顧客に過去の経験について尋ねることです。

たとえば、次の質問をすることができます。

  • あなたが最後に行った時間(活動、例えば、投資家と連絡を取ろうとした)について教えてもらえますか?
  • 現在(活動)の様子を見せてもらえますか?
  • 仕事を成し遂げるためにとるステップは何ですか?

このように考えてください。プロセスには常に「前」、「中」、「後」があります。どこで何が起こりますか?

服をきれいにする例を見てみましょう。

この例では、洗濯機と乾燥機を使用して8人にインタビューし、次のプロセスまですべてをまとめました。

ステップ2.1です。これがわかったら、ズームインできます。

ステップ2.2:障害物を特定する

ステップ2.2は、主要な問題点を特定することです。

前のステップと同様の方法で、各ステップについて人々に質問しました。

  • 最も難しい/最も厄介な部分は何ですか?
  • これらすべての手順を確認できるようになったので、それらについてどのように感じていますか? —前のステップでプロセスを描いたのを見て、彼らが反映できるインタビュー対象者を示す具体的なものを手に入れました。
  • なぜあなたにとって問題なのですか? —予想外の金塊を見つけるために、これを何度も確認してください。

8回のインタビューで、プロセスの後半で主な痛みが生じたことがわかりました。

このプロセスを見て、私は主に「衣類を乾燥させる」と「しわを取り除く」ことが人々を苛立たせるステップであることがわかりました。これは、インタビューを受けた人たちが、洗濯をするなどの退屈なことに時間を費やすことを深く嫌っていたからです。

プロセスと苦痛を理解したら、ステップ3に進むことができます。

ステップ3:機会と早期採用者を定義する

では、最大の機会をどのように優先しますか?

成功した製品と失敗した製品を区別するものは何ですか?

問題を際立たせる1つの側面があります。

それの重要性。

これで、最後から2番目のステップ3.1に進みます。

ステップ3.1:機会を決定する

十分に大きな市場の「修正が必要な」問題に対処しなかったため、スタートアップに失敗しました。そして私は一人ではありません。スタートアップの42%は、市場のニーズを解決しなかったために失敗しました。

スタートアップに与えられる最も有名なアドバイスの1つは、「自分のかゆみを掻く」です。

私のかゆみを知っていますか?

  • バックパックのジッパーが時々詰まっていること。
  • トンネル内にインターネットがないこと。
  • 電車の中で私の隣に座っている男がスピーカーを呼んでいる…

これらは解決する価値のある問題を構成していますか?それらを修正するために深刻な金額を支払う必要がありますか?

おそらくあなたはそれを推測した:

嫌です。

どうして?彼らは私にとってそれほど重要ではないからです。

私にとって何が重要か知っていますか?

  • 彼女と貴重な時間を過ごす。
  • 仕事と友情の両方を通して個人的に成長します。
  • 登山スキルの向上。

成功したスタートアップを見ると、それらは重要でない問題を解決することはありません。

  • Ziplineは、世界初の商用ドローン配信サービスです。しかし、それは最もクールな部分ではありません。最もクールなのは、手の届かない場所に人命を救う医療用品を届けることです。つまり、医療用品にアクセスできないことは、非常に大きな問題ですよね?
  • SoFiは、金融をわかりやすく説明し、学生や若い専門家のローンのコストを削減するのに役立ちます。彼らは勉強をより手頃な価格にし、より多くの人々を教育に引き付け、若い専門家の生活を楽にします。
  • Robinhoodは、携帯電話からの株式取引を無料で直感的にします。以前は、株式取引は非常に複雑であったため、多くの人々を排除しました。経済成長の手段にアクセスできることは非常に重要な問題です。

それでは、顧客にとって最も重要な問題をどのように把握しますか?

繰り返しますが、あなたは彼らに尋ねるだけです。

私に尋ねた質問は、私にとって最も効果的でした:

  • [問題]を修正することはどのくらい重要ですか?
  • この問題の影響は何ですか?
  • この問題を解決するために何をしましたか?

苦痛のリストを使用して、これらのどれが最大の機会であるかを把握し始めることができます。

この情報を使用して、最大の機会について非常に明確なアイデアを得ることができます。

ステップ3.2。アーリーアダプターの決定

新製品ごとに非常に特殊なタイプの顧客がいます。

アーリーアダプターと呼ばれます。彼らはあなたが勝つ必要がある最初の人々です。

なぜそんなに重要なのですか?

革新の採用曲線のために、以下のもの。

イノベーション曲線の普及

Everett Rogersによる最も有名なイノベーションの本の1つであるDiffusion of Innovationsで、Rogersは新製品がシーケンシャルに採用されていると主張しています。

つまり、アーリーアダプターがいなければ、アーリーマジョリティに到達することはできません。したがって、成長プロセス全体は早期導入者に依存します。

これを考えると、あなたが知る必要があるのは、誰が問題が最大であるかです。

理想的な状況では、次の4つの機能があります。

  1. 彼らには問題がある
  2. 彼らは問題があることを知っています
  3. 問題を解決する予算がある
  4. 彼らはすでに何らかの形のソリューションをまとめています

この1つの質問に答える必要があります。

どの顧客セグメントの問題は修正が必要ですか?誰が一番気にしていますか?

しかし、どのようにしてそれらを見つけますか?

私はすでに最初のステップでそれに向かってほのめかしました:

顧客は製品を購入するのではなく、結果を購入します。彼らは問題の解決策を買います。

ステップ1から3のすべての情報を使用して、さまざまなタイプの顧客がどこでカーブするのかを明確に把握できます。

次に、これを開始点として使用し、そこから繰り返します。

このステップの詳細については、こちらでも説明しています。

結論

この投稿から何かを取り上げる場合は、このようにしてください:

創業者の天才は、アイデアV1.0を正しく理解していませんが、問題を正しく理解しています。

顧客が愛する製品を構築するには、顧客とその問題に共感する必要があります。

顧客が愛する製品を構築する場合、現時点でのプロセスがどのようなものか、そのプロセスで直面する障害を理解する必要があります。

しかし、これを行うのは難しいです!

研究に費やす時間は、建物に費やす時間ではありません。自分の世界観を手放し、顧客の世界観を完全に受け入れる必要があります。それはやめたいと思うようになります。

しかし、競合他社よりも顧客をよりよく理解するためにこの時間を費やすことができれば、一歩先を行くことができます。そうなる:

  • チームをビジョンに向かって正しい軌道に乗せます。
  • どの問題を解決するかについて、完全に明確なアイデアを提供します。
  • 競合他社よりも先を行くことができます。

そして、これがあなたとあなたのチームを他と区別する方法です。

アクションの呼び出し

だからあなたはしたい:

  • 最高の市場機会を発見しますか?
  • 不確実性のカオスを整理しますか?
  • 顧客と調整しますか?
  • 早く動け?
  • リスクを軽減しますか?

次に、チームと一緒に座って、これに答えます:

会話できる10人を知っていますか?

そして今すぐ連絡してください!

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このストーリーは、328,729人を超える中規模の起業家向け出版物The Startupで公開されています。

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