予期しないことを期待する— 600以上のスケールアップ企業にデータ管理を導入する方法

数年前、スケジューリングプロセスを改善する目的で、請求可能な割り当てがないか、新しい割り当てに対応できるNetguruの従業員の数を調べたいと思いました。当時、社内データベースはこれらの洞察を1か所で提示することができませんでした。パフォーマンスにとって重要だったため、現在のシステムを改善するか、ゼロから新しいシステムを作成する必要がありました。最終的に、私はシステムを全社的なコマンドセンターに開発することで解決することにしました。そこでは、探していたすべての可用性/非課金ケースに対する新しい「内部」割り当てが機能の1つに過ぎませんでした。

数週間前に社内のワークショップを開催するまで、うまくいったようです。議論の途中で、(おそらく)必要なすべてのデータが揃っていても、探していた洞察を引き出すことができないことに気付きました。そしてその理由は2年前に思いついた解決策でした。そのため、アプローチを再考する必要がありました。規模を拡大するすべての企業は、同様の問題に直面しています。これが私たちのストーリーであり、どのように私たちが問題に取り組んだかです。

過去には、企業は非常に予測可能な環境で事業を行っていたため、プロジェクトと契約が何年も先に調印され、安定性とセキュリティが確保されていました。このような状況では、収益と費用の両方が非常に予測可能でした。

今日の世界はかつてないほどダイナミックになっているため、当時は過ぎ去りました。ビジネスの観点から見ると、この動的性には2つの重要な要素が伴います。

  • ペースの速い環境。生き残るためには、現代の企業は実験と反復を行う必要があります。このような環境では、コストと利益を健全に管理するために、短期運用(数年ではなく数か月)と高速アイデア検証(MVP)に切り替える必要があります。
  • 柔軟性。デジタル変革により、数分以内に文字通り市場のトレンドと傾向に対応することができました。この機能により、企業は時間に敏感な新しい機会を簡単に活用し、ビジネスリスクや障害が発生した場合の損失を最小限に抑えることができます。

Netguruはデジタルコンサルタント会社であり、製品のアイデアと設計から開発と保守に至るまでのサービスを提供しています。長期的なコスト予測可能性は、当社のような技術主導型ビジネスの安定した成長を確保するための重要な要素の1つです。予測が正確であるほど、ビジネスKPIを提供したり、新しい才能を雇ったり、最も必要とされる場所でリソースを社内に移動したりする可能性が高くなります。

問題は、プロセスを正確に予測するために、将来を常に見つめ、不確実性の度合いを減らす必要があることです。ここで役立つ2つの基本的な方法があります。

  • 正確で定性的なデータの予測を構築します。
  • 募集ライフサイクルを短縮します。

上記は私が考えることができるすべてのビジネスに当てはまります。例としてUBERを見てみましょう:

  • 信頼できる到着時刻を提供するために、UBERアプリは複数のソースからインポートされたリアルタイムのトラフィックデータを分析する必要があります。
  • 特定の地域で急増する乗り物の需要に対応するため、UBERは採用プロセスを調整し、自動車とドライバーの供給源を多様化する必要があります。
  • NPSを増やすには、UXを改善し、一般的にライドオーダープロセス全体を高速化することが重要です。
写真:Achim Pock / unsplash.com

上記の3つのことを組み合わせることで、将来に向けてビジネスを準備する最良の方法が提供されます。もちろん、次の場合には特に、この柔軟性を確保するのが難しい場合があります。

  • クライアントに「いいえ」と言うと、信頼を失う可能性があります。
  • マージンを失うわけにはいきません。

これらの状況とは別に、現在の状況に適応できる最大の能力は、現代の企業の成長を確保するために重要です。特に、Netguruなどのデジタルサービスを提供するビジネスに適用されます。Netguruでは、特定のプロジェクトやクライアントを獲得して維持する予測可能性よりも供給と需要のサイクルがはるかに長くなります。

では、Netguruでこのような課題にどのように取り組むのでしょうか?成長を確保するだけでなく、他の市場プレーヤーよりも速く成長するために役立つ2つの基盤があります(2018年に120%の成長、2019年に50%の成長目標)。

  • アジャイル。この全社的な方法論のおかげで、才能の潜在能力を最大限に活用できます。開発コンサルタントが需要のある/将来の新しい技術を採用できるようサポートします。また、各プロジェクトの弱点を見つけやすくし、結果の問題を解決するための適切なツールを選択しやすくなります。
  • データ管理戦略。これからこの点に焦点を当てます。

最初は、複数のアプリとシステムを操作していました。データを収集、分析し、洞察に変換する統合環境はありませんでした。その結果、真実の単一のポイントはなく、すべてのツールが他のものとは異なる洞察につながり、情報の混乱を引き起こし、予測の精度に影響を与える可能性がありました。

変更する最初のステップは、必要なデータがすでにあることを実際に認識することでした。

私たちを妨害していたのは、データ管理戦略の欠如でした。データについて考え始め、それをすべての操作の開始点にする必要がありましたが、同時に、ツールの数を最小限に抑えることが重要でした。その結果、統合されたデータ管理エコシステムを構築し、適切な情報を収集して分析し、各ビジネスユニットからデータを集約できるようにしました。

以下に、各ビジネスユニットに新しいデータアプローチを導入する前後の動作例をいくつか示します。

1.人員計画

以前:私たちは、現在のニーズと近い将来起こり得ると感じたことに応じて、才能を募集していました。それは最高の状態ですべて希望的観測でした。

今:四半期ごとに開始する前に雇用する必要のある人材プールを予測でき、技術スタック、サービス、年功序列レベルなどに分類されます。従業員の予測可能性が向上したため、各チームのサービスの適切な規模を確保できます我々の顧客。各四半期にイベントが発生した場合、アジャイル手法により、人数計画を調整することができます。採用目的でWorkableを使用します。

2.インバウンドリード生成

以前:私たちは、ますます多くのリードを獲得し、彼らに私たちのオファーに興味を持ってもらうことに集中していました。

現在:質の高いリードを自動的に選択し、販売のチャンスになる準備ができるまでマーケティングファンネルに沿って慎重に育成する、複雑なインバウンドマーケティング戦略を構築しました。私たちが使用する複数のコンテンツキャンペーンがあります(雇用主ブランディングからReact Native開発まで)。すべてがHubSpotを使用して構築および管理されます。

3.プロジェクトの成功率の予測

以前:プロジェクトが40%の精度でどのように進むかを予測することしかできませんでした。最高品質のツール(Salesforce、Jira、Github)を使用しましたが、それらはうまく収束しませんでした。その結果、メトリックを作成して適切な意思決定を行うために必要なデータが提供されませんでした。

現在:SalesforceはすでにNetguruで使用されていたため、このツールに移行し、スケジュールを設定して他のデータポイント(Jira、Github)を統合しました。 Salesforceのデータを適切なコンテキスト(ビジネスおよび個々のプロジェクト)で表示すると、プロセスが改善され、作業を整理しやすくなり、予測可能性に非常に良い影響を与えました。その結果、数か月かけて、プロジェクトの成功予測の精度を約81%(2018年)に引き上げました。

前述したように、賢明な意思決定に役立つデータのみを収集することが重要です。何が役に立つかわからないので、すべての情報を収集したくなるかもしれません。これは多くの企業が犯す間違いであり、戦略的な洞察を引き出すことができなくなります。洞察を提供しない100 KPIのセットと、本当に成長に役立つ10 KPIのセットを持つことができます。そのため、システムを明確かつシンプルにし、未使用または不要と思われるすべてのデータソースを削除しようと常に努力しています。

たとえば、会社の顧客満足度を定義したい場合、さまざまな要因を検討できます。これまで、私たちの方法は、PMと話したり、特定のクライアントがコミュニケーションのトーンに基づいて満足しているかどうかを推測するなど、これらの多くを追跡することでした。実用的な知識はまったくありません。

今日、顧客満足度を測定するために行うのは、四半期ごとのNPS調査であり、他のすべてのKPIに取って代わりました。顧客からのスコアが9未満の場合は常に、四半期全体の顧客満足度の改善に取り組み、改善があるかどうかを再度確認してもらいます。 2019年第1四半期末のNPS全体のスコアは68.5で、業界平均(ITサービスの24、テクノロジー業界の61)を大きく上回っています。それは基本的に、クライアントが満足していることを意味し、NPSなしでは実際に知ることはありません。

要約すると、データ管理戦略を導入することにより、Netguruのほぼすべての戦略プロセスを改善することができました。

  • 数か月先の「ベンチ」予測可能性を高めます。
  • 近い将来必要となる人材プールの定義から、スタッフの年功序列の適切なバランスに至るまで、採用能力を向上させます。
  • 健全な財務成長を確保する一環として、定期的なキャッシュフロー分析の精度を向上させます。
  • などなど。

これまでの未来を「見る」ことができると、仕事と将来の課題を計画する上で比類のない快適さが得られます。この戦略の範囲内で最初の9か月間運用した後、プロジェクトの予測可能性を102%向上させることができました。それは私たちの成長に直接影響を与え、市場での地位を維持するのに役立ちました。最終的には、予想される時間内に高品質のサービスを提供できたため、クライアントからも高く評価されました。

明らかに、それは決して完了した仕事ではありません。このシステムが適切に機能するには、絶え間ない改善と検証が必要です。そうしないと、手遅れになる前に反応することができず、不正確な予測がたくさんあります。

あなたが期待し、準備するべき落とし穴のいくつか:

  1. データは常にプロセスとその背後にいる人々と同じくらい良いです。表示される情報が現実を完全に表していないことに注意してください。
  2. データの背後にある真実は時間とともに変化します。たとえば、見込み客の資格がより厳しくなり、見込み客が少なくなりますが、それぞれの見込み客の質は高くなります。パイプラインの価値と価格の上昇についても同じことが言えます。
  3. Netguruのような高成長企業は急速に変化します。基本的に異なる企業を比較しているため、YoYの数値を比較するためにデータを使用するのは困難です。

2017年から2018年の間にプロジェクト管理の予測可能性を改善した方法について詳しく知りたい場合は、ブログに投稿されたこのケーススタディをご覧ください。

そして成功を祈る!

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ここでやめるつもりはありません。 Netguruの次のステップは次のとおりです。

  • 専門的な分析能力の開発。
  • エコシステム全体を体系的に簡素化して、管理を容易にし、費用対効果を高めます。
  • 上記のすべてを改善するために、収集されたデータに機械学習アルゴリズムを適用します。